Как SMATR цели помогли поднять продажи на 60%

Моя психика не выдержала. Как-то меня позвал собственник небольшого бизнеса для проведения планёрки в его отделе продаж. Основная задача была понять, почему менеджеры не выполняют план по продажам.

Менеджеры продавали собственнику идею, что план, который он им поставил, нереальный. Мол, клиенты выбирают только по цене.

Я решил разобрать ситуацию с каждым менеджером по каждому клиенту и попросил показать список задач, которые ставили себе менеджеры по клиентам на прошлой неделе:

- Покажите список задач, которые стоят у Вас по каждому клиенту?

Я пришел в ужас. Вот что я увидел:

  • контроль дебиторки
  • позвонить Роману уточнить потребность
  • связаться на следующей неделе
  • встретиться в пятницу в 10 часов

На мои уточняющие вопросы менеджеры не смогли дать внятного ответа:

- Что конкретно вы собираетесь обсуждать на следующей встрече с клиентом?
- Почему ты решил, что для клиента важна только цена?
- Как ты аргументировал нашу более дорогую цену?
- Ты знаешь, что клиент сделал закупку у конкурента по цене более высокой, чем ты предлагаешь?



Менеджеры опустили головы и поняли, что со мной «отмазаться» от выполнения плана, сославшись на ситуацию на рынке, не получится.


Вадим Шишов
архитектор бизнес систем

1. Как правильно поставить цели по SMART, чтобы выполнить план по продажам

Одним из эффективных инструментов реалистичной постановки бизнес-задач является формулировка целей по технологии "SMART". Благодаря ее применению можно сделать цели максимально достижимыми.

При чем используя эту технологию, на первый взгляд, нереальные цели по продажам, по прибыли, начинают вырисовываться и становиться реальными.

SMART – это аббревиатура. Каждая буква означает действие, которое необходимо проделать с целью, чтобы учесть все нюансы и реализовать ее.


S. Конкретность (specific).

Ответьте на вопрос: «чего следует достичь, в какие сроки и какими должны быть показатели в цифрах, килограммах, тоннах, гривнах, процентах?»


M. Измеримость (measurable).

Как вы поймете, что достигли цели?

Например, менеджер по продаже может получить от клиента предоплату, пересчитать ее. Собственник будет видеть сумму денег после выплаты налогов на своей карточке, которую может потратить на что захочет.


A. Достигаемость, привлекательность, амбициозность, агрессивность (achievable, аttractive, ambitious, aggressive).

Достижимая цель. Такую цель важно ставить сотрудникам. На квартал / месяц / неделю / день вы даете четкие показатели, которые чуть выше средних для вашей отрасли. Обеспечиваете ресурсами сотрудников для достижения целей.

Мотивировать сотрудников на достижение результата следует, используя материальное и иное стимулирование. И каждый день вы или руководитель отдела продаж, контролирует выполнение показателей в отделе продаж.

Ответьте себе на вопрос: «Как я за сегодня пойму, что приблизился или отдалился от цели?» Если вы не можете ответить четко себе на вопрос, а блуждаете в рассуждениях, то конкретизируйте дальше.

Большой ошибкой будет давать неконкретные цели своим сотрудникам. Если вы не знаете по каким критериям оценивать достижимость цели, то сотрудники тем более не смогут ответить на этот вопрос.

Амбициозная цель для собственника и руководителей.

Менеджеры должны понимать, что достичь цель – это не только выполнить некие показатели, но и проявить в полной мере свой ум, опыт и профессиональные качества.

На высшем уровне находится критерий агрессивности, предназначенный для собственников бизнеса. Для движения вперед предприниматель должен поставить перед собой цель, превосходящую его нынешние представления о возможностях и силах. Только в таком случае бизнес будет развиваться, а не "топтаться" на месте.

R. Согласованность, ресурс (relevant, resource).

В то же время цели стоит ставить реалистичные и актуальные. Для понимания реальности достижения цели следует разбить ее на мелкие задачи.

Например, вы хотите доехать из Киева в Одессу на машине. Всю поездку можно разбить на этапы:

- выехать из Киева
- проехать Умань
- заправиться на WOG 250 км от Киева
- въехать в Одессу


Оценить ресурсы для реализации каждого этапа намного проще, чем сразу считать дорогу из Киева в Одессу.

T. Ограниченность во времени (time bound).

Достижение поставленной цели должно быть очерчено определенными сроками. Если этого не будет, то самое горячее желание достичь ее когда-либо сойдет "на нет", а работа "зависнет". Соблюдение сроков достигается контролем выполнения промежуточных этапов.

2. Примеры SMART-целей

Формулировать цели следует согласно приведенного алгоритма.


Конкретность.

Неправильной является такая формулировка: увеличить объем продаж и стать лидером рынка.

Правильной будет следующая конкретная цель: к 1 января 2019 г. быть в десятке лидирующих компаний, для этого нужно увеличить годовой оборот до 6 миллионов гривен, повысить выручку на 20%, а прибыль - на 5%.



Измеримость.

Неправильная формулировка для руководителя отдела продаж: увеличить продажи всего отдела продаж.


Правильная: для достижения плана каждый продавец должен совершить за месяц не менее 15 сделок, средний чек должен быть не менее 8 тысяч гривен:

- для менеджера Васи необходимо увеличить конверсию с входящих заявок во встречи на 18%.

- с менеджером Петей поехать к 2 ключевым клиентом и помочь ему продать товар А и товар Б с маржей 35%


Достижимость, амбициозность и агрессивность.

Неправильные формулировки здесь невозможны. Главное – обозначить средства и мотивацию, позволяющие достичь плановых показателей.

Например: увеличить выручку от продаж на 20% к 1 января 2019 г. будет достигнуто в результате настройки контекстной рекламы, также сайт по 50 запросам выйдет в ТОП-3 seo и даст трафика 6500 посещений в месяц, благодаря расширению штата сотрудников "отдела продаж" – взять 2 менеджера, внедрению в компанию CRM.



Актуальность.

Методы достижения результата нужно перепроверить несколько раз.

Например, если конечная цель состоит в повышении прибыли компании на 5%, необходимо быть твердо уверенным, что увеличение объема продаж на 20% приведет именно к этому. Так как продажи можно поднимать разными способами: акции, реклама, холодные звонки, распродажи, партнерские отношений, откаты. И каждый из этих способов будет иметь свою себестоимость, которую необходимо участь в 5% прибыли всей компании.


Другой пример: канал сбыта не приносит ожидаемого дохода данной компании, но приносит прибыль конкурентам. Должна ли компания снизить издержки на этот канал либо вовсе закрыть его, или же следует привлечь грамотного специалиста и попробовать его развить?



Ограниченность во времени.

Некорректная формулировка: рост прибыли на 20%. Грамотная формулировка: к 1 января 2019 года повысить прибыль на 20%.

3. Какие бывают цели по SMART?

Важно: Я рекомендую любую цель: отдых на море, недельный план по продажам, новая машина, вывод нового продукта на рынок прогонять по данной технологии.
Финансовая цель

Цель, связанная с получение прибыли. Ответьте себе на следующие вопросы:

1. Сколько денег мы хотим вынуть из бизнеса дополнительно после уплаты налогов?

2. Какая должна быть выручка по доле прибыли, чтобы столько вынуть денег?

3. Поделив объем выручки на среднюю сумму сделки, определить нужное количество заключенных договоров;

4. Определить требуемое число лидов / заявок, учитывая сегодняшнюю конверсию;

5. Для всех этапов воронки продаж учесть промежуточную конверсию и определить число звонков, встреч, отправленных коммерческих предложений, договоров;

6. Какие количественные показатели должны делать менеджеры каждый день, чтобы заключить нужное количество договоров и получить нужное количество оплат? Сколько звонков? Сколько встреч? Сколько отправлять коммерческих предложений?

7. Готова ли компания закрыть поставленную цель по прибыли или нужно что-то улучшить, привлечь подрядчиков, поменять 1-2 продавцов? Если такая возможность реальна, то формулируйте SMART-цель.


Получение большего числа входящих звонков от клиентов

Ваша финансовая цель по компании состоит из более мелких целей. И нужно понимать, что выполнение этих целей напрямую влияет на прибыль компании в дальнейшем.

Цель по SMART для лидогенерации могут заключаться в замере стоимости заявки с сайта, в увеличении конверсии сайта, в получении большего охвата за тот же бюджет, в оптимизации маркетингового бюджета.


Активность сотрудников

Получение большего числа входящих обращений также состоит из более мелких целей. Чтобы получить больше входящих заявок с сайта необходимо сотрудникам выполнять количественные показатели каждый день, например:

- рисовать 5 баннеров для рекламы в день
- запускать 5 таргетированных рекламных компаний в Facebook
- получать не менее 10 входящих обращений от новых клиентов
- стоимость звонка по рекламе не должна превышать 150 грн


Для каждого бизнеса количественные показатели для активности сотрудников будут свои.

4. Каких результатов можно добиться использую технологию постановки целей по SMART?

С момента внедрения данной технологии в бизнесе моего клиента прошло 6 недель. Из 4 менеджеров 1 уволился, так как не захотел брать ответственность за результат.

3 менеджера увеличили объем продаж в среднем на 60%. Наняли нового менеджера, который окупил свою ставку за 2,5 недели.

Made on
Tilda