Особенности b2b маркетинга. Сложно? Дорого? Неэффективно?

Хороший продавец должен уметь доводить встречу с ЛПРом до контракта.

Хороший маркетолог должен выстраивать систему, в которую будут попадать потенциальные клиенты, созревать и достигнув нужной температуры, став «горячими» клиентами, переходить в отдел продаж для завершения сделки.


Вадим Шишов
архитектор бизнес систем

Какие есть особенности маркетинга b2b рынка?

1. Наличие кадров

Хороший маркетер должен быть хорошим продавцом. Если он не умеет делать холодные звонки, ему никогда не возражал ЛПР о том, что у Вас дорого, нет денег, давайте встретимся через полгода, то для b2b рынка такой «специалист» бесполезен.

После того, как маркетолог научился продавать, он должен досконально знать инструменты привлечения и удержания клиентов. А их больше 200. И это совершенно другая компетенция.

Первая особенность b2b маркетинга – отсутствие качественных кадров. Компания не всегда может найти хорошего продавца, не говоря уже о маркетологе.

Именно поэтому большинство предприятий делают холодные звонки для лидогенерации. Так как другого способа не знают. Продавцы катаются на встречу ко всем клиентам, кто не положил трубку в первые 15 секунд после звонка. Эффективность очень маленькая.

Если маркетолог не делал холодные звонки, ему никогда не возражал ЛПР, он не участвовал в длительных переговорах, его не пытались прожать по цене, то такой «специалист» не сможет создать ничего путевого в b2b маркетинге, что привлечет внимание клиентов и поможет продавцам продавать .


2. Вторая особенность b2b маркетинга – создание маркетинг-микса

Так как рынок b2b сложный, решения принимают серьезные дядьки, то не получится классическим инструментов b2c привлечь и удержать их внимание.

Воронка продаж имеет большее количество этапов, чем воронка продаж на рынке b2c.

Это связанно с тем, что решение о покупке принимается от 1 месяца. И в некоторых бизнесах воронка может достигать до 19 этапов. Это может быть связано со стратегией принятия решения закупочного отдела на стороне клиента.

Поэтому вторая особенность b2b маркетинга – это правильный подбор ингредиентов, которые будут за руку проводить ЛПРа от формирования потребности до первого контракта.



На это этапе есть два лучших друга маркетолога:


• Знание маркетинговых инструментов


Нужно уметь владеть инструментами, разбираться в особенностях их изготовления, уметь сегментировать целевую аудиторию, предсказывать эффективность каналов коммуникации.

• Коммерческий директор или продажники

Так как большинство способов «подогрева» будут применяться продавцами, маркетологу важно знать, как реагирует ЛПР, когда ему показываешь, например, кейст-стади. Какие дополнительные возражения появляются. Какие возражение удалось побороть? Как проходит встреча? Что можно предпринять, с точки зрения маркетинга, чтобы помочь продавцу продавать быстрее и эффективнее?


На практике я часто вижу совершенно другую картину.

Маркетеры не понимают, как продают продавцы, они живут в своем измерении, считают какие-то свои показатели. Они даже не интересуются качественные ли заявки они передают в отдел продаж или мусор, с которым не возможно работать.

Отправьте маркетолога в отдел продаж на месяц. Пусть поучится продавать. А лучше, пересадите его в отдел продаж. Пусть будет ближе к «полевым» условиям.
Отправьте маркетолога в отдел продаж на месяц. Пусть поучится продавать. А лучше, пересадите его в отдел продаж. Пусть будет ближе к «полевым» условиям..


3. Третья особенность b2b маркетинга - Системность

Чаще всего я встречаю начинающих специалистов, которые узнали о том, что есть какой-то инструмент привлечения клиентов, например SEO, и начинают вкладывать все усилия в продвижение сайта. Через 2 месяца они узнали, что есть директ мейл и начинают слать всем подряд письма.

Каждый два месяца оказывается, что инструмент не дал ожидаемого результата, и они переключаются на другой.

Именно поэтому читайте пункт 2.

Маркетинг-микс – это основа в привлечении и «утеплении» ЛПРов на b2b рынке. Не ищите в одном способе лидогенерации, как в вине, решения всех проблем.

После того, как вы создали маркетинг-микс – он должен быть внедрен.
Пошагово, поэтапно и каждый день!

Приходя в спортивный зал, вы не ожидаете от себя, что без подготовки поднимите 500 кг штангу и сможете накачаться за 1 день? Но от начиная использовать новый инструмент в маркетинге собственники часто надеются на него, как на небесную манну.

Подход к маркетингу должен быть как поход в спортзал:

— системным
— увеличивать нагрузку постепенно
— измерять результат


Только в этом случае вы увидите постепенный рост, сможете системно внедрить работу над маркетингом в своей компании и привязать маркетинговые результаты к зарплате маркетолога.

Made on
Tilda