Получите бесплатно видео-материалы, кейсы, PDF карты из платного курса «B2B СИСТЕМА»

СКАЧАТЬ БЕСПЛАТНО
Шишов Вадим
архитектор бизнес систем

B2b продажи. Аргументация в продажах или как объяснить потенциальному ЛПРу, что ему нужно выбрать Вас, а не конкурента?

3 марта
Системные b2b продажи

Продавцы, особенно молодые, часто себя обманывают тем, что приезжая со встречи, оценивают качество проведения встречи намного выше, чем это было на самом деле.

 

Я часто работаю в отделе b2b продаж у своих клиентов и наблюдаю следующую ситуацию.

 

Приходит менеджер после встречи. Улыбается. Сияет. Рассказывает о том, что генеральному директору все понравилось. Но ни подписанного договора, ни предоплаты нет. И, собственно, когда этот потенциальный клиент собирается купить, непонятно.

 

«Пока им не нужно, но они будут иметь нас ввиду»

 

И так в отчете в конце каждого месяца: есть огромное количество довольных потенциальных клиентов, которым понравилась наша презентация, вот только смс-ки об оплате с клиент-банка не приходят.

 

А когда начинаешь слушать разговор такого менеджера, то понимаешь, в чем кроется проблема.

 

УТП на рынке b2b продаж или как сделать так, чтобы выбрали Вас?

 

Когда я слушаю звонки, которые делают менеджеры по продаже, записи разговоров на встречах, я понимаю почему большинство продавцов не может заинтересовать ЛПРа, а лишь небольшая часть справляется с планом по продаже и разбирается в этапах продаж b2b.

 

Послушайте какие аргументы, говорят продавцы на возражения клиентов:

 

— Мы давно на рынке
— Наша компания входит в топ-5 компаний региона
— У нас гибкая система ценообразования
— У нас много постоянных клиентов и положительные отзывы от них
— У нас широкий ассортимент
— Большой опыт и багаж знаний за плечами

 

А вот этот мой самый любимый. Его говорят в 80% компаний:

 

— У нас адекватное соотношение цены и качества =))))

 

Я хочу Вас огорчить. Данные слова никогда уникальным торговым предложением не были и быть не могут. Все это может сказать конкурент, что собственно и делает. И такая «канитель» происходит изо дня в день при отсутствии системы продаж b2b.

 

Эти аргументы направлены на то, какие Вы молодцы, а не на то, какую выгоду получает клиент от работы с Вами.

 

Доработайте аргументацию хотя бы в таком направлении:

 

  •  У нас большой ассортимент и товар лежит на собственном складе, и именно поэтому мы сможем доставить станок «Х» за 2 дня;
  • У нас гибкая система ценообразования и именно поэтому, при покупке 5 единиц продукции, мы даем дополнительные 3%;
  • У нас гибкая система ценообразования и именно поэтому у нас есть отсрочка платежа на 14 дней.

 

Это уже убеждает лучше, чем обобщенные фразы.

 

Вашим продавцам просто на просто не хватает аргументации. Улучшите аргументацию и сразу повысите продажи b2b.

 

ЛПР не до конца понимает, что конкретное вы предлагаете и почему нужно выбирать Вас. На переговорах проблема потенциального клиента не вскрывается и не прорабатывается. И менеджер очень часто выставляет стандартное коммерческое предложение. После этого через неделю перезваниваете клиенту и узнаете, что он уже работает с другим подрядчиком.

 

Но в любой компании есть хороший продавец, который не работает по скриптам. Он задает больше вопросов на встрече. Его встречи длятся на 30-40% дольше, чем встречи слабеньких сейлзов. Под каждое возражение клиента он подстраивает аргумент, который мог бы поменять его убеждение. Он как раз и занимается развитием продаж b2b.

 

И такие продавцы, как правило, долго не задерживаются. Им всегда найдется применение в более системных компаниях с отлаженными процессами, с расширенным социальным пакетом, с офисом в центре города и игровой комнатой.

 

Может он и не прихватит базу клиентов с собой, но после ухода такого менеджера, продажи сильно упадут. И вы с внутренним протестом пойдете на сайт вакансий, чтобы освежить вакансию менеджера по продаже, как делали это в последний раз месяца 3-4 назад.

 

Засучив рукава Вы заберете Топовых ЛПРов и ничего, что придется работать в двое больше. Вы же владелец бизнеса. Вам не привыкать. В Вашем бизнесе есть специфика продаж b2b, и как не вам, знать ее лучше всех.

 

И внутри возникает понятное желание повыгонять весь персонал и начать делать все самому. Потому что невозможно смотреть как изо дня в день они косячат. ( У меня были клиенты, которые сами работали с ключевыми ЛПРами. Все сами. Всегда должны быть в курсе всего. Ни к чему хорошему такая стратегия продажи b2b не приводила никогда )

 

Но я предлагаю не преодолевать внутреннее разочарование, выпивая с друзьями в пятницу и рассказывая о своих проблемах. Ведь становится легче только в моменте. А в понедельник все тот же офис и теже проблемы. Тем более это не поможет увеличить продажи b2b.

 

В этот раз нужно вооружить Ваших слабенький сейлзов оружием, которое поможет им зарабатывать в Вашей компании больше, а Вам получать больше клиентов и прибыли.

 

Как увеличить продажи в b2b и помочь не топовым сейлзам продавать больше?

 

Инструмент очень простой, но требует от Вас детальной проработки.

 

  1. Выпишите все возражения, которые есть у Ваших клиентов. Выписывайте абсолютно все взражения, которые встречаются в воронке продаж b2b.
  2. Выпишите истинные причины отказа. Это причины, по которым клиент действительно не покупает у Вас, а покупает у конкурента или вообще отказывается от покупки данной категории товара.
  3. Составьте таблицу из двух колонок: Возражения и Аргументы.
  4. Для отмазок, которые говорит Вам клиента в самом начале знакомства с Вашей компанией, проработайте скрипт продавцов.
  5. Выпишите 3 самые распространенные истинные причины отказа и сделайте инструмент продаж b2b, который будет прорабатывать эти возражения: коммерческое предложение, кейс-стади, директ мейл, любая другая раздатка.
  6. Дайте эти инструменты Вашим сейлзам и пусть они начнут ими пользоваться.

 

У Вас должна получиться вот такая таблица:

 

Возражение Аргумент
Возражение 1 Что говорим, чтобы ЛПР изменил точку зрения
Возражение 2  -//-
— //-

 

Нужно понимать, что разные возражения будут встречаться на разном этапе воронке продаж b2b. Каждое возражение нужно присвоить к конкретному этапу воронке продаж.

 

Перед тем, как Вы начнете прорабатывать по-настоящему фундаментальные аргументы, которые будут убивать возражения клиентов. Я хочу показать Вам небольшое видео, в котором Вы увидите силу слова.

 

Ваши аргументы должны быть такими же сильными.

 

 

Изучайте возражения и отговорки Ваших клиентов, подбирайте те слова, которые цепляют их сердца и рассказывайте о Вашем продукте с помощью этих слов. Помогите сейлзам продавать и зарабатывать с Вашей компанией. И они сделают Вас богатыми!

 

В этом и заключается технология продаж в сегменте b2b. 

Поделитесь Вашим опытом в комментариях:

Категории статей:

Следите за мной