Получите бесплатно видео-материалы, кейсы, PDF карты из платного курса «B2B СИСТЕМА»

СКАЧАТЬ БЕСПЛАТНО
Шишов Вадим
архитектор бизнес систем

Как обойти секретаря при холодных звонках?

Бойцы с многолетним опытом при холодном звонке не замечают секретаря и лихо обходят его. Но новички часто начинают вести диалог с секретарем и сжигают свою энергию о стену возражений, так и не добравшись до руководителя. А холодные звонки начинают ненавидеть всей душой.

 

Из этой статьи вы узнаете:

 

Как пройти секретаря за 2 фразы при минимальных усилиях?
Чего действительно боится секретарь и как это использовать на пользу менеджеру по продажам?
— Видео скрипт прохождения секретаря при холодном звонке с гарантией преодоления 9/10.
Многоходовка при обходе секретаря при холодном звонке, которой не пользуются конкуренты

 

Сначала задумайтесь над тем, кто такая секретарь?

 

Почему она выбрала данную профессию? Чего она боится? Чем ее можно мотивировать или подкупить?

 

Как вы думаете, с ней советуются по вопросу оптимизации налогов? К ней приходит технический директор, чтобы согласовать закупку оборудования? С ней советуется генеральный директор о том, как провести презентацию перед инвесторами?

 

Нет! Нет! И еще раз нет!

 

Нет у нас никаких институтов и академий, в которых готовят рядовых секретарей. Нет и карьерного роста у секретаря. Это либо первая, либо последняя ступень деловой женщины. И первая категория, как правило, долго на этой позиции не задерживается.

 

Чего больше всего боится секретарь?

 

Лишиться своего уютного и теплого местечка. А как она может его лишиться, в рамках холодного звонка от нас?

 

Лишиться она может очень просто, если начнет соединять с шефом каждого менеджера, который хочет что-либо продать. И чем больше и вкусней компания, тем больше менеджеров по продаже с разных фирм пытаются обойти секретаря при холодном звонке и выйти на ЛПРа.

 

1. Лучший способ обойти секретаря при холодном звонке – быть наглыми!

 

Наглость — отличное качество для менеджера по продаже. Здравая наглость, скромная дерзость, уверенность всегда помогут вам продать свой продукт при прочих равных с конкурентами.

 

Вспомните себя, когда вы купили какую-то вещь, и она оказалась бракованной. Вы звоните в компанию, чтобы вернуть деньги. И с вами начинает общаться сотрудник, который не может решить данный вопрос. Он задает дурацкие вопросы… Спрашивает, точно ли вещь бракованная. Просит заполнить дурацкие бланки… Вас наполняет ярость. Вы же правы на 100%. Позовите администратора…

 

Вот с таким напором и уверенностью вам нужно презентовать свой продукт по телефону.

 

Вам очень нужно обойти секретаря и пообщаться с директором. Это важный разговор о деньгах. Это вопрос об объеме двигателя в вашей машине. Это вопрос о количестве звезд отеля, в который вы поедите в отпуск. Это вопрос о деньгах, которыми вы поможете своим стареющим родителям. Ведь вы зарабатываете с продаж деньги. Верно?

 

Почему так важна уверенность и легкая наглость в голосе?

 

1. Кроме голоса – у вас никакого другого воздействия на собеседника в телефонном разговоре нет.

 

2. Наглость, секретарь уважает!

 

Это качество есть у всех лидеров, бизнесменов, продавцов. Каждый раз, когда приходят дружки в приёмную генерального директора, они проходят мимо секретаря.

 

Кто-то из них подшучивает, заигрывает с секретаршей. Кто-то ведет себя жестко и требовательно. А кто-то излучает такую энергию и силу, что секретарь боится смотреть в глаза. У всех у них есть здравая наглость. Иначе бы они не были успешными и богатыми людьми.

 

И такие люди в приемной секретаря каждый день! Серьезные люди…

 

Наглость, жесткость, строгость секретарь неосознанно ассоциирует с властными людьми, с лидерами, бизнесменами, которым не дай Бог скажи что-то не так — вылетишь с насиженного места в два мига.
И в течении обычного рабочего дня раздаётся ваш звонок с дрожащим голосом:

 

— Але, мы хотим предложить вашей компании…

 

Секретарь на уровне инстинкта скажет «Скиньте на почту», «Нам не надо», «У нас уже есть поставщик», одной рукой заваривая кофе, а другой — распечатывая документы для шефа.

 

И все ваши аргументы будут биться, как козыря бьют шестерок. Первое впечатление второй раз произвести нельзя. Вас записали в категорию — этого менеджера всеми правдами и не правдами нужно сливать!

 

Способ обойти секретаря в холодном звонке, который сработает в 9 из 10 случаях.

 

Пример обхода секретаря при холодном звонке. Вы делаете звонок и слышите…

 

— Добрый день! Это компания «Слон и муха». Я слушаю.
— Добрый день! А дорогой уважаемый директор на месте уже? (представьте что вы звоните домой лучшему другу, а трубку подняла сестра)
— А кто его спрашивает?
— Вадим!
— Какой Вадим?
— Как какой? Шишов! (очень важно удивленный тоном спросить, как будто встретили своего товарища по парте, а он вас не узнает)

 

Вот как это звучит на деле

 

У секретаря в голове при таком диалоге возникает когнитивный диссонанс.

 

«С одной стороны, некрасиво задавать много вопросов, а с другой — вдруг это очень уважаемый клиент? Или какой-то близкий друг звонит шефу? Кто я такая чтобы его расспрашивать? А если я своими вопросами разозлю его. Он на меня пожалуется. Получу по голове еще от шефа. И говорит еще так уверенно. Серьезный человек, наверное. Вдруг я чего-то забыла, о чём мне говорил шеф. А это как раз этот звонок…»

 

У секретаря начинается вот такая вот канитель в голове. Она зависает на некоторое время и соединяет с шефом. Ведь уверенных в себе людей, которые могут взять и позвонить так — не более 0,05% от всего населения!

 

И ей легче соединить, чем не соединить, так как такие звонки — редкость, и только от клиентов или друзей шефа.

 

2. Важное правило прохождения секретаря при холодном звонке, соблюдая которое у вас будет высокая конверсия.

 

Не нужно рассказывать о вашем уникальном и гениальном торговом предложении, выстраданном годами секретарю. Почему?

 

В самом начале статьи я задал вопросы:

 

— Советуются с секретарем по техническим вопросам?
— Советуются с секретарем по финансовых вопросам?
— Советуются с секретарем по стратегическим вопрос?
— Спрашивают ли у секретаря кого взять на работу?

 

Нет! Конечно, если вы продаете «доставку воды», то… то вам не нужно знать, как пройти секретаря при холодном звонке, т.к. ваш ЛПР — секретарь.

 

Нет никаких критериев у этой милой женщины в приёмной, чтобы она поняла на сколько крутое ваше предложение. Чем ваш продукт уникальный и почему стоит выбрать вас, а не проверенного годами поставщика. Зачем вы ей парите мозг? Да и себе тоже.

 

3. Многоходовка при обходе секретаря при холодном звонке, которой не пользуются конкуренты.

 

Готовьтесь к звонку.

 

Изучите портрет клиента – это самое важно правило в успешных продажах. Не стоит звонить всем подряд. Не стоить договариваться о встрече с руководителем только лишь потому, что у него есть счет в банке и 15 минут времени послушать вашу презентацию.

 

Узнать больше о сегментации клиентов вы сможете из видео — сегментация клиентов по принципу Парето.

 

Изучите наиболее интересных вам клиентов, которым потенциально нужен ваш продукт. Который заплатят максимальную цену и выберут максимальную комплектацию. Выпишите эти компании. Пусть их будет не 150, а всего 30. Но сфокусируйте все внимание на них.

 

Перед тем, как звонить в приемную к руководителю, узнайте его ФИО. Это вам очень сильно поможет пройти секретаря.

 

Как правильно подготовиться к звонку и пройти секретаря при холодном звонке?

 

  1. Я придумывал легенду для ниши, которую мне нужно проработать. Обычно это было приглашение или выставка.  

  2. Я звонил и представлялся организатором тематической выставки и говорил, что у меня есть два именных пригласительных для генерального директора.

    А) Спрашивал физический адрес, куда отправить пригласительные
    Б) Просил напомнить ФИО генерального

Адрес пригодиться для Директ Мейла. А ФИО — для холодного звонка.

 

холодные звонки секретарь

холодные звонки секретарь

Вот так выглядит моя база в Excele. 

 

Через 2-3 дня вы можете спокойно звонить с вашим предложением. И первую фразу можно будет немного видоизменить:

 

— Добрый день! А дорогой уважаемый Николай Петрович на месте уже?

 

И тем самым вы еще больше укрепите свои позиции при холодном звонке секретарю.

Поделитесь Вашим опытом в комментариях:

Категории статей:

Следите за мной