Получите бесплатно видео-материалы, кейсы, PDF карты из платного курса «B2B СИСТЕМА»

СКАЧАТЬ БЕСПЛАТНО
Шишов Вадим
архитектор бизнес систем

Закон малинового варенья, сухие цифры и череда увольнений

21 февраля

Когда за душой ничего нет, очень легко получать сверх результат. Приложил небольшие усилия и результат на лицо.

Первая работа. Первая зарплата. Первое повышение. Первая машина.

В самом начале обычно не задумываешься, как правильно смешивать ингредиенты успеха: знание, навыки, труд, образование, знакомства, опыт, воспитание и конечно же удача.

Как мы прокладывали себе дорогу? Только проявляя волю, потому что другого у нас, попросту, ничего и не было.

И мы не думали на тем, что далеко не все действия действительно полезны. Мы перли и стучались в каждую дверь.

А теперь имеем, то что имеем.

И сейчас я хочу рассказать про мудрость, которую использую в своем бизнесе и клиентских проектах. И эта мудрость — Закон малинового варенья.

Но перед тем, как я расскажу про этот закон, давайте вспомним принцип Парето, о котором я рассказал в первом видео. Они между собой связаны. 

 

Сначала изучите видео, потом приступайте к изучению статьи. 

 

Выгрузив книгу по продаже я увидел, что 17 из 137 клиентов (это 12 % клиентов) приносят мне 55% денег из всей выручки за год.

Сегментация базы клиентов

 

Смысл принципа Парето заключается  в том, что небольшая часть клиентов дает большую часть всей прибыли.

 

Почему бы нам не сконцентрироваться на привлечение клиентов, которые дают больше всего прибыли?

 

В моём случае это были две целевые группы, на которые мне нужно было сфокусироваться в первую очередь: недвижимость и IT. Следующая зона роста, на которую нужно обратить внимание – это частные консультации.

Большинство считает, что их бизнесу нужно больше новых клиентов. А теперь ответьте на вопрос:

 

— Понимая, что 12% всех клиентов дают 55% всей прибыли. Нам точно нужно больше клиентов или нам нужно больше клиентов с ниши IT и Недвижимость?

 

Сколько нужно качественных клиентов, чтобы удвоить продажи относительно предыдущего года?

 

Если 17 клиентов (12%) – приносит 55% от всех денег
х клиентов – 200% денег

 

Х = 62 клиента с рынка недвижимости и IT, а от остальных нужно отказаться. (я бы с огромным удовольствие не работал бы с кучей геморройных клиентов, которые приносят копейки)

 

Если на привлечение 137 клиентов я трачу 15 000 y.e., то стоимость продажи составляет 15 000 / 137 =  109 у.е. 

 

Сколько вы готовы потратить за встречу с потенциальным клиентом, у которого есть деньги и есть потребность в Вашем продукте? Смотрите из предыдущего видео. 

 

Для привлечения 17 клиентов я потратил 17 * 109 = 1853 y.e.  Это принесло 55% всей прибыли. Остальные 137 — 17 = 120 клиентов дали мне 45% всей прибыли. 

 

Я решил рассмотреть гипотезу: 

 

А что, если сконцентрироваться только на рынке недвижимости и IT. То что мне нужно будет сделать, чтобы увеличить прибыль в 2 раза? 

 

Помните, что я работал, как лошадь. И мне хотелось больше денег, а времени я хотел тратить на их заработок меньше. 

 

Получается мне нужно перестать работать со всеми подряд и сконцентрировать своё внимание на 62 клиентах, которые обитают на рынке недвижимости и IT. 

 

И я стал разрабатывать стратегию… 

 

Чтобы удвоить прибыль, нужно инвестировать в привлечение  62 * 109 у.е. = 6758 у.е.

 

В 2 раза меньше денег и содержать в 2 раза меньше сотрудников, чтобы обслужить 62 клиентов вместо 137. А денег при этом получается в 2 раза больше! Да и работать нужно не со всеми подряд, а только с двумя сегментами.

 

Люди врут, коллеги врут, эмоции не всегда дают принять правильное решение. Но вот цифры не врут никогда. Это точные и холодные показатели, которые не выражают эмоции и заинтересованности, и они отображаю реальную статистику дел.

 

Принцип Парето можно встретить и в повседневной жизни, не только в бизнесе:

 

  • 800-900 слов в нашем языке составляют 80% нашей каждодневной лексики;
  • 1,3% всех фильмов делают 80% кассовых сборов;
  • 20% из всей своей одежды мы носим 80% всего времени.

 

Из самых лучших побуждений руководители делают роковую ошибку.

 

Классическая ошибка руководителей, которые хотят поднять продажи у себя в компании — это желание работать со всеми потенциальными клиентами с надеждой, а вдруг кто-то «выстрелит».

 

Больше звонков, больше встреч, при чем не важно с кем. На встрече разберемся…

 

В следствии такого желания, весь маркетинговый бюджет размазывается по всему рынку и на выходе имеем историю из анекдота: бедняки едят капусту, депутаты едят мясо, а страна в среднем питается голубцами.

 

Часть вложений в маркетинг себя не окупает, часть денег приводит новых клиентов. В среднем по больнице 36,6.

 

Есть ощущение, что звонки в отдел продаж идут и их стало больше, вот только денег ощутимей больше не становится.

 

От сюда и следует закон малинового варенья, который вывел Джеральд Вайнберг: чем шире намазываешь, тем тоньше получается слой.

 

Нужно сконцентрировать свои усилия на сегменте, который дает больше всего прибыли. Особенно так нужно делать, когда рекламный бюджет сильно ограничен.

 

Когда я это понял. Я поменял стратегию развития. Повыгонял менеджеров, за которых так долго держался, поднял зарплату и показал свою благодарность преданным команде людям. Сконцентрировал свои усилия на конкретной целевой группе. И как побочный эффект я стал работать меньше, я стал спокойнее, а прибыли значительно прибавилось. 

 

Инструкция для внедрения:

 

  1. Выбираете целевую группу клиентов, которые дают Вам больше всего прибыли ( Как это сделать, я рассказал в Видео — Сегментация клиентской базы по принципу Парето ).
  2. Дорабатываете коммерческие предложения, скрипты, посадочную страницу, директ мейл под этот сегмент. Пишите о том, как ваш продукт помогает решать задачи на их рынке. 
  3. Концентрируете внимание на этом сегменте. Точечно выходите на нужных Вам клиентов. Не нужно размазывать весь бюджет, чтобы работать со всеми — это не эффективно. 

 

P.S. Купить тренинг по «Работе с возражениями» вы можете по ссылке.

Поделитесь Вашим опытом в комментариях:

Категории статей:

Следите за мной