Получите бесплатно видео-материалы, кейсы, PDF карты из платного курса «B2B СИСТЕМА»

СКАЧАТЬ БЕСПЛАТНО
Шишов Вадим
архитектор бизнес систем

Сегментация клиентов на сложном рынке

11 февраля

Мы готовы терпеть снисходительное отношение от клиентов просто потому, что «эта компания когда-нибудь может стать нашим потенциальным клиентом» не проведя исследований рынка.

Я не против, когда так происходит в самом начале пути карьеры бизнесмена. Но такая ситуация встречается в 7 из 10 случаях у предпринимателей с опытом 10-15 лет.

 

Данная неразборчивость в клиентах топит ко дну любой бизнес.

 

Критерии сегментации клиентов, особенности маркетинга на сложном рынке.

 

Перед тем, как начать анализировать спрос на сложном рынке сперва нужно выписать критерии, по которым мы будем сегментировать целевую аудиторию:

 

Исследование рынка Содержание и описание
Вид деятельности компании Полиграфия, оптовая торговля, строительство, создание сайтов, консалтинг, энергетика, питание, здравоохранение, машиностроение
Ассортимент продуктов широкий, узкий
Персонал > 10 чел,
10-50 чел,
50-100 чел,
100-500 чел,
< 500 чел
Квалификация персонала Офисный или рабочий персонал?
Сколько человек занимает руководящие позиции?
Специалисты каких професси работают в компании?
Какой опыт работы сотрудников?
Годовой объем продаж компании  
Размер бизнес Большой, средний или малый бизнес
На сколько технологична и автоматизирована компания Плохо, средне, отлично
Как часто им нужна Ваша услуга (укажите период, сезонность) Частая, средняя или низкая активность потребления
Как много они покупают (объем) Услуга потребляется в большом, среднем или малом объеме
География клиента Международный, локальный, национальный
Есть ли филиалы? Какое их количество?  
Кто принимает решение о покупке Вашего продукта Акционеры/владельцы, топ-менеджеры, руководители среднего звена, персонал
Ценовая политика Опишите ценовые сегменты, в которых работает компания
Убеждения ЛПРов Сформировавшиеся убеждения о вашем продукте или товарной категории
Потенциал компании Есть ли у них возможности к инвестированию?
Есть ли нужный объем свободных оборотных средств?
Компания ориентирована на Привлечение новых или удержание старых клиентов
На что обращают больше всего внимания при покупке товара Качество, цена, гарантия, опыт, отзывы, сервис, скорость, наличие.

 

Ваша задача искать закономерности, общие признаки, которые могут быть присуще одной целевой группе. 

 

Когда Вы выпишите, вы должны следовать следующему правилу:

  • Целевых групп должно получиться 5 (+/-) 2
  • Все эти целевые группы должны охватывать 85-90% всего рынка, на котором Вы работаете
  • Целевые группы должны принципиально отличаться друг от друга

 

У разных целевых групп будут свои предпочтения при покупке товара/услуги. Они будут требовать разный уровень сервиса. Они будут по-разному понимать качество одного и того же продукта.

К покупке их будут мотивировать разные тригеры. Для них будут работать разные каналы привлечения. Создав полный портрет целевых групп Вы сможете создать утп для своего рынка, которое будет резонировать с Вашей целевой аудиторией.

 

Чтобы сталь лидером рынка в короткий период времен, прочитайте статью — Алгоритм планирования для выхода в новый сегмент и расширения клиентской базы

 

Правильная сегментация клиентов — это 80% всего успеха от созданной Вами системы продаж и маркетинга.

 

В основе всех крупных сделок стоят люди. Не компании делают друг другу продажи, а конкретные директора, продавцы, руководители. Они каким-то образом преследуют свои интересы, возглавляя назначенные им должности. Они о чем-то очень сильно переживают и никому об этом не говорят, иногда даже самим себе. 

 

Эти ребята к чему-то стремятся и чего-то хотят добиться в жизни. Некоторые события происходящие в их жизни очень важны им. Изучайте своих клиентов и один прекрасный момент… 

 

… одного собственника «зацепит» Ваш продукт, Ваша идея. Он поверит Вам и купит у Вас. И Вы уже начнете не думать о том, чем платить за ипотеку в конце месяца, а начнете задумываться над смыслом жизни. Какое Ваше предназначение =)

 

Люди делают друг друга богатыми. Изучайте Ваших клиентов, подбирайте те слова, которые цепляют их сердца и рассказывайте о Вашем продукте с помощью этих слов. И скоро Вы станете тем человеком, за внимание которого будут охотиться миллионы других компаний.

 

А если у Вас есть интересный проект, который Вы хотели бы обсудить со мной, — заполните форму

Поделитесь Вашим опытом в комментариях:

Категории статей:

Следите за мной