Получите бесплатно видео-материалы, кейсы, PDF карты из платного курса «B2B СИСТЕМА»

СКАЧАТЬ БЕСПЛАТНО
Шишов Вадим
архитектор бизнес систем

Особенности b2b маркетинга. Сложно? Дорого? Неэффективно?

особенности-b2b

Хороший продавец должен уметь доводить встречу с ЛПРом до контракта.

 

Хороший маркетолог должен выстраивать систему, в которую будут попадать потенциальные клиенты, они будут созревать и достигнув нужной температуры, став «горячими» клиентами, переходить в отдел продаж для завершения сделки.

 

Какие есть особенности маркетинга рынка b2b?

 

1. Наличие кадров.

 

Хороший маркетер должен быть хорошим продавцом. Если он не умеет делать холодные звонки, ему никогда не возражал ЛПР о том, что у Вас дорого, нет денег, давайте встретимся через полгода, то для b2b рынка такой «специалист» бесполезен.

 

После того, как маркетолог научился продавать, он должен досконально знать инструменты привлечения и удержания клиентов. А их больше 200. И это совершенно другая компетенция.

 

Первая особенность b2b маркетинга – отсутствие качественных кадров. Так как компания не всегда может найти хорошего продавца, не говоря о маркетологе.

 

Именно поэтому большинство предприятий делают холодные звонки для лидогенерации. Так как другого способа не знают. Продавцы катаются на встречу ко всем клиентам, кто не положил трубку в первые 15 секунд после звонка.

 

Как Вы думаете, задержатся у Вас матерые продавцы или они перейдут в компанию, которая обеспечит их «горячими» лидами?

 

2. Вторая особенность b2b маркетинга – создание маркетинг-микса.

 

Так как рынок b2b сложный, решения принимают серьезные дядьки, то не получится классическим инструментов b2c привлечь и удержать их внимание.

 

Воронка продаж имеет большее количество этапов, чем воронка продаж на рынке b2c.

 

Это связанно с тем, что решение о покупке принимается от 2 месяцев. И в некоторых бизнесах она может достигать до 19 этапов. Это может быть связано со стратегией принятия решения закупочного отдела на стороне клиента.

 

Поэтому вторая особенность b2b маркетинга – это правильный подбор ингредиентов, которые будут за руку проводить ЛПРа от формирования потребности до первого контракта.

 

На это этапе есть два лучших друга маркетолога:

 

  • Знание маркетинговых инструментов.

    Нужно уметь владеть инструментами, разбираться в особенностях их изготовления, уметь сегментировать целевую аудиторию, предсказывать эффективность каналов коммуникации. 

  • Коммерческий директор или продажники.

    Так как большинство способов «подогрева» будут применяться продавцами, маркетологу важно знать, как реагирует ЛПР, когда ему показываешь, например, кейст-стади. Какие дополнительные возражения появляются. Какие возражение удалось побороть? Как проходит встреча? Что можно предпринять, с точки зрения маркетинга, чтобы помочь продавцу продавать быстрее и эффективнее?

 

На практике я часто вижу совершенно другую картину.

 

Маркетеры не понимают, как продают продавцы, они живут в своем измерении, считают какие-то свои показатели. Они даже не интересуются качественные ли заявки они передают в отдел продаж или мусор, с которым не возможно работать.

 

Отправьте маркетолога в отдел продаж на месяц. Пусть поучится. А лучше, пересадите его в отдел продаж. Пусть будут ближе к «полевым» условиям.

 

3. Третья особенность b2b маркетинга – Системность.

 

Чаще всего я встречаю начинающих специалистов, которые узнали о том, что есть такой инструмент как SEO и начинают вкладывать все усилия в продвижение сайта. Через 2 месяца они узнали, что есть директ мейл и начинают слать всем подряд письма.

 

Каждый два месяца оказывается, что инструмент не дал ожидаемого результата, и они переключаются на другой.

 

Именно поэтому читайте пункт 2. Маркетинг-микс – это основа в привлечении и «утеплении» ЛПРов на b2b рынке. Не ищите в одном способе лидогенерации, как в вине, решения всех проблем.

 

После того, как вы создали маркетинг-микс – он должен быть внедрен. Пошагово, поэтапно и каждый день!

 

Почему, приходя в спортивный зал, вы не ожидаете от себя, что без подготовки поднимите 500 кг штангу и сможете накачаться за 1 день? Но от маркетинга ждете, что он решит все проблема с продажами?

 

Маркетинг на любом рынке должен быть как поход в спортзал:

 

— системным
— увеличивать нагрузку нужно постепенно
— измерять результат

 

Вот такие особенность b2b маркетинга я выделяю при работе на сложных рынках.

Поделитесь Вашим опытом в комментариях:

Категории статей:

Следите за мной