Получите бесплатно видео-материалы, кейсы, PDF карты из платного курса «B2B СИСТЕМА»

СКАЧАТЬ БЕСПЛАТНО
Шишов Вадим
архитектор бизнес систем

Алгоритм планирования для выхода в новый сегмент и расширения клиентской базы

5 февраля

 

Если Вы не являетесь лидером рынка (региона) хотя бы по одному продукту в одном сегменте потребителей, то я хочу Вас огорчить, — в Вашем маркетинге больше творчества, чем процедуры.

 

И задачу этой статьи я вижу в следующем, — дать простой, понятный и пошаговый алгоритм для выхода на новый сегмент рынка и расширения базы клиентов.

 

Сначала давайте разберемся, чем может характеризоваться рынок:

  1. одной территорией;
  2. одним типом потребителя;
  3. одиним продуктом.


1. Единая территория
– это территория, на которой будет представлен Ваш продукт в большинстве торговых точек. Если вы оказываете услугу, то это территория (как правило берется ваш город), с которой потребитель может ее получить.

Например, вы продаете дорогой инструмент, то  Ваши специализированные магазины и крупные торговые сети — это разные рынки.

 

2. Единый тип потребителя – тут вы должны понимать, что Ваш продукт/услугу лучше всего покупает определенный тип клиентов. Ваша задача сфокусироваться на этой группе клиентов, до которой Вы можете достучаться через один медиа канал с одним рекламным сообщением.

Например, предприниматели от 33 до 37 лет, имеющие офис на Левом берегу Днепра, в штате которых 10-15 подчиненных, которых Вы находите через «холодные звонки».

 

3. Единый продукт – большая ошибка начинающих бизнесменов, что они сразу берут в продвижение широкую линейку продуктов и в итоге не могут стать лидером рынка ни по одному из продуктов.

При таком подходе Вы всегда решаете срочные задачи и концентрации Вашего внимания просто не хватает чтобы доработать, упаковать один продукт. Найти наилучший канал продвижения этого продукта. Алгоритмизировать процесс и делегировать его.

 

И только после всего этого приступать к захвату рынка с новым продуктом или старый продукт начинать продавать для нового сегмента.

 

Например, вместо того, чтобы Веб-студии сконцентрироваться на предоставлении услуг в одной нише. Изучить рынок клиента, понять принципы выживания в этой нише, разработать решения по привлечению трафика, понять какой сайт сможет лучше приводить качественных лидов … Веб-студии тратят усилия чтобы общаться с клиентами с других рынков: недвижимость, стоматологии, zoo магазины…

Как следствие, данную веб-студию клиент не воспринимает как профессиональное агентство, не видит разницу между ней и другой веб-студией, и ведет более жесткие торги по цене. 

 

Что дальше?

 

Когда Вы выпишите все эти параметры Вы сможете оценить ёмкость рынка и решить для себя, на чем лучше сконцентрировать усилия. При таком подходе, конкуренты не смогут оценить всю Вашу воронку продаж, маркетинговую активность, и как следствие, скопировать Ваше УТП или рекламные материалы.

Напротив же, Ваши клиенты начнут Вас воспринимать как эксперта и делать выбор в Вашу пользу.

Главная задача сегментации клиентов должна сводиться к тому, чтобы объединить всех потребителей рынка по некоторым критериям, далее выбрать самую стабильную и прибыльную группу клиентов. Создать для каждой группы УТП (уникальное торговое предложение), провести отдельную рекламную кампанию и на выходе получить маркетинг-микс для каждого сегмента.

Посмотрите видео о принципе Парето и сегментации базы клиентов.

Как только Вы захватили один рынок с одним продуктом для одной целевой группы, Вы все это сможете проделать для нового продукта или для новой целевой аудитории с более предсказуемым результатом. Бизнес становится управляемым и легко масштабируемым.

 

Правильные действия в нужной последовательности дают предсказуемый результат.

 

За первый месяц особых результатов Вы, возможно, и не заметите, но вот через полгода – год Вы удивитесь, как сильно изменится Ваша компания и как вырастет Ваша прибыль. Будет немного обидно, что свое желание творить, Вы не сможете реализовать в маркетинге, потому что он станет для Вас очень процедурным и прогнозируемым. Но на заработанные деньги можно будет придумать себе хобби и экспериментировать с ним, а не с бизнесом.

 

Когда я работаю на клиентских проектах я придерживаюсь следующего алгоритма (Сохраните себе шпаргалку):

 

1. Цель – Сколько денег мы хотим получить на данном рынке?

2. Решение каких задач приведет нас к нужной сумме?

  • привлечение новых клиентов
  • расширение дилерской сети
  • отжим сегмента у конкурента
  • выход в принципиально новый сегмент
  • значительно сократить цикл продажи по продукту Х
  • вход в конкретные компании

3. Кто нам это даст?

  • сегмент клиентов, не задетый кризисом
  • региональный дилер, с сильными позициями
  • конкретные фамилии, топы, лпры

4. Как выйти на этих клиентов?

  • определение ЛПРов для входа
  • изготовление маркетинговых инструментов для входа

5. Критерии маркетингового инструмента для принятия его в работу:

  • быстрое бюджетное тестирование (запускается за 1 рабочий день)
  • приемлемый возврат на инвестиции при пессимистическом сценарии
  • масштабируемость системы
  • возможность повторного использования инструмента

6. Взять и сделать с учетом Вашего цикла продаж.

 

  Персональная работа со мной  

Поделитесь Вашим опытом в комментариях:

Категории статей:

Следите за мной