Получите бесплатно видео-материалы, кейсы, PDF карты из платного курса «B2B СИСТЕМА»

СКАЧАТЬ БЕСПЛАТНО
Шишов Вадим
архитектор бизнес систем

B2B маркетинг

Особенности b2b маркетинга. Сложно? Дорого? Неэффективно?

Vadim
13 марта

особенности-b2b

Три ключевые особенности ведения b2b бизнеса, о которых должен знать собственник. 

ЧИТАТЬ СТАТЬЮ >>

Закон малинового варенья, сухие цифры и череда увольнений

Vadim
21 февраля

Чем шире намазываешь, тем тоньше получается слой. Железное правило сегментации клиентской базы, которое работает на всех рынках. 

ЧИТАТЬ СТАТЬЮ >>

Сегментация клиентов на сложном рынке

Vadim
11 февраля

Особенности b2b рынка

Когда Вы только начинаете зарабатывать, есть логическое обоснование того, что вы готовы работать со всеми клиентами, у кого есть пульс и деньги на карточке.

Но вот пролетаю года … 1 … 2 … 3 … и в бизнесе ничего особо не меняется …

Мы готовы лететь на переговоры с любым клиентом, который не положил трубку в первые 10 секунд после холодного звонка.

Мы с удовольствием подписываем контракт и берем предоплату от неадекватного клиента, даже если после первой встречи нам понятно, что на проекте возникнут проблемы. ЧИТАТЬ СТАТЬЮ >>

Алгоритм планирования для выхода в новый сегмент и расширения клиентской базы

Vadim
5 февраля

Алгоритм сегментации клиентов

Когда вы хотите приготовить макароны Вы знаете, что нужно делать, а чего делать нельзя. Процесс приготовления становится процедурным. Правильные действия в нужной последовательности дают предсказуемый результат.

Когда Вы приходите в тренажерный зал, почему-то Вы не хватаетесь за все тренажеры, Вы не нагружаете штангу блинами по 500 кг, потому что понимаете, что ничего хорошего из этого не выйдет.

Но как только дело доходит до маркетинга, Вы забываете обо всем, чему Вас учит жизнь каждый день.

 

Если Вы хотите стать лидером отрасли, либо стоит задача выйти на новый рынок или продвинуть новый продукт, то существует такой же рецепт, как и в приготовлении макарон, который может дать предсказуемый результат.

 

А теперь, внимание!

ЧИТАТЬ СТАТЬЮ >>

В b2b маркетинге значимость человеческого фактора сильно высока.

 

Как бы не старался маркетолог, какую красивейшую систему лидогенерации не придумал. Клиент на b2b рынке никогда не зайдет на сайт и не оплатит картой покупку станка. При продаже сложных продуктов значимость человеческого фактора очень большая. Все сделки закрывает переговорщик, а очень крупные сделки закрывает генеральный директор.

 

Вопрос, который должен задавать себе маркетолог при работе на рынке b2b. Маркетинг, который я делаю, помогает сейлзам продавать:

 

— быстрее?
— инструменты, помогают прорабатывать возражения от потенциальных клиентов?
— я передаю в отдел продаж «теплые» лиды или все подряд?

 

Давайте поговорим про подходы к b2b маркетингу.

 

Нужно понимать, что маркетинг b2b и b2c сильно отличаются друг от друга, хотя у них есть общие задачи:

 

  • Привлекать клиентов
  • Развивать с ними отношения: продавать больше, дороже, чаще
  • Работать с оттоком клиентов

 

В чем же принципиальное отличие b2b маркетинга от классического?

 

1. Путь принятия решения потенциального клиента о покупке сильно отличается от рынка FMCG (сникерсы, чаи).

 

Когда контракты начинаются от 5000 евро, то в принятии решений участвует, как правило, больше одного человека. Иногда риск, связанный с покупкой, слишком велик для ЛПРа и ему легче не принимать никаких решений.

 

2. Первоначальная задача маркетолога работающего на промышленном рынке или при продаже сложного продукта начинается с сегментирования целевой аудитории.

 

В моей практике максимальное число сегментов целевой аудитории доходило до 28 сегментов – продажа лабораторного оборудования.

 

Понятно, что каждый сегмент в нашем продукте видит свои выгоды, свои недостатки. И продавать один и тот же продукт по одинаковой модели не получится. Клиентов нужно привлекать разными способами. Презентовать продукт необходимо из специфики ведения бизнеса потенциальным ЛПРом.

 

3. В основе создания маркетинг-микса для рынка b2b лежит – анатомия продаж!

 

Хороший продавец на переговорах выявляет отговорки у ЛПРа и истинные причины отказа. Грамотно прорабатывая возражения, шаг за шагом переговорщик закрывает сделку.

 

Маркетинг-микс в b2b маркетинге должен моделировать успешную модель продаж в компании.
По сути хороший маркетолог должен уметь продавать продукт компании, уметь делать холодные звонки + разбираться в маркетинговых инструментах.

 

Такого специалиста найти очень трудно, именно поэтому для большинства компаний до сих пор одним из главных инструментов лидогенерации являются холодные звонки.

 

4. Продал и забыл в b2b маркетинге – это провал.

 

Когда количество потенциальных клиентов ограничено. Каждый клиент на вес золото. После продажи нужно уметь выстраивать отношения с клиентом. Нужно уметь подсаживать клиента на абонплату, допродавать другие продукты и услуги.

 

Если Ваша компания сконцентрирована на первичных продажах, то нужно начинать задумываться о стимулировании продаж на всех этапах отношения с клиентом.

 

5. Отслеживание эффективности каналов коммуникации с ЛПРом.

 

Да, звонки и встречи – это основные каналы коммуникации с Вашими клиентами. Но инструментов лидогенерации и «подогрева» думающих клиентов у маркетолога более чем достаточно. Например, только в моём арсенале их более 200.

 

А так как цикл продажи длинный, не всегда понятно какой инструмент лучше всего работает и требует более внимательной проработки и больших инвестиций.

 

На вопрос, в какой b2b маркетинговый инструмент стоит инвестировать, даст ответ внедренная сквозная аналитика.

 

6. B2b маркетинг и быстрые деньги.

 

Главная задача маркетинга на сложном рынке (промышленном рынке) – быть системным. Не нужно рассчитывать, что Вы отправите директ мейл или обновите свой сайт и у Вас хлынут звонки от ЛПРов. Это произойдет только при системном подходе, когда все процессы будут выстроены. Когда Ваш маркетинг станет системным и предсказуемым.

Категории статей:

Следите за мной